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挑战沃尔玛的“一美元店”  

2014-04-05 23:23:05|  分类: 商品区 |  标签: |举报 |字号 订阅

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就在中国众多小型零售店举步维艰的时候,国外零售商却一举占领中国零售市场。家乐福、沃尔玛等已经深入人心。国内各地区大型购物中心也相继出现,零售市场可谓硝烟弥漫。

  且不提势单力薄的小型零售店,连国内后起的大型购物超市也处于劣势地位。也就是说,在中国零售市场,反而是国外零售品牌处于主导地位。对那些独立经营的小型店铺来说,已经处在悬崖边缘。

  物流决定成本

  年销售收入59亿美元的Dollar Tree公司在美国连锁零售行业里显得特立独行,即便与沃尔玛争锋相对 也底气十足。

  2011年第一季度,沃尔玛的营业收入就已经达到1034亿美元,弱小的Dollar Tree面对这个庞然大物,依然取得了巨大成功。事实上,Dollar Tree在采购和管理方式上,几乎完全是借鉴于沃尔玛,然后进行完善,让其更适合自己,不得不说,Dollar Tree是一个很好的学生。

  沃尔玛在物流上面一直将重点放在配送上,目的是为了减轻库存成本,这一点沃尔玛做得很成功,这也让沃尔玛的效率大大提升。Dollar Tree也建立了庞大的配送中心,足够支撑80亿美元销售额,其95%的商品直接通过配送中心送到商店,这一数据甚至超过了它的“老师”沃尔玛的80%。

  这不仅节约了物流成本,还加快了存货周转。同时,Dollar Tree还进一步改善了物流系统,大约有2700种日常消费品,可以通过“自动补货系统”来配送,极大地提高了物流效率。

  而就我国零售行业中的小型店铺而言,大部分都停留在以往的“低买高卖”的传统交易中,几乎没有采购、物流等管理概念,存在极大的低效经营和管理。而且大多数小型店铺存在产品缺货现象,而缺货原因并不是商品缺乏生产能力,而是出现物流不畅。此时的情况就是,商品在某些环节上积压,但是零售店却无货可卖。

  更多时间里,这些小型店铺都是以时间周期来进行商品补充,所以有时候某样商品畅销的时候却出现缺货情况。此时,经营者误以为商品需要大量补充,下次进货的时候其实热销期已经过了,造成不必要的积压,降低了资金利用率。

  我国小型零售店很多由于单体经营的关系,忽视物流的重要性,实际上,建立良好的物流管理,能够极大地提高经营活力,协调消费者与商品供需之间的关系,为将来的规模化打下坚实的基础。

  信息产生效益

  沃尔玛在建立初期就打出口号“天天平价”,他们的目的是以廉价吸引消费者。如果Dollar Tree只是在价格上做文章,那就没有什么优势可言,所以Dollar Tree更加注重信息的收集,其中包括商品信息、消费者信息等。

  事实上,在Dollar Tree的店里只有一半的商品份额用来销售日常基础消费品。他们拿出另外一半的商品份额去经营多样化产品和季节性产品,也就是玩具、礼品等,因为他们了解到这些商品从某种意义上进价很低,能够为他们带来更大的利润空间。

  当你知道Dollar Tree是靠销售清仓产品起家的时候,你就明白了。这些商品具有时效性,多数厂商会在购物季过后将“过时”商品处理掉,避免货物积压,快速收回资金,减少库存占用,而DollarTree此时则会全部买下。毫无疑问,价格方面自然低得离谱。不但给了Dollar Tree巨大的价格空间,也能够吸引顾客,一举两得。

  Dollar Tree非常专注于寻找有用的信息,他们从建立之初就有一群“秘密采购员”,他们的工作就是游走各处,寻找产品商机。他们只需要了解哪里有厂商积压了很多货物,或者哪些公司需要清仓,其对象甚至包括沃尔玛。

  Dollar Tree会与这些公司建立合作关系,然后为其处理这些“麻烦”商品,及时准确的信息为其带来了巨大的利益。可以说,Dollar Tree在价格上的优势并不是其成功的最重要的因素,他们更多的效益都是得益于信息的重视和收集。这帮助他们抓住了消费者,同时避免了不必要的存货,避免了热销商品缺货。

  我国小型零售店的传统经营者大多觉得与供应Dollar Tree在商直接是此消彼长的关系,所以双方都想尽量从对方身上得到更多好处,以提高自己的经营效益。所的最重要的因以经营大多停留在价格层面,不管是合作者还是竞素,他们更多争者,信息彼此不通,以价格换取优势。实际上,损害了整个零售市场的利益。

  实际上,如果能够共享一些信息,用更多的时间关注消费者,比起价格竞争来,能够为自己带来更大的利益。要摆脱独立经营的枷锁,协助供应商,对于销售商品、定位消费者、定位价格等做一个思考,经营思路要逐渐建立起来。在市场多样化,消费者对商品要求越来越高的如今,自然经营、独立经营已经不再适宜了。

  规模才能经济

  不管是沃尔玛还是Dollar Tree,几乎每天他们都会开设新的店面,因为他们相信扩大规模,才能抓住更多消费者,才能为自己带来更多利益。在美国,Dollar Tree公司到2010年底,就已经拥有4101家门店。

  2011年,美国经济不景气,大多数公司都在缩短战线,包括沃尔玛,但是Dollar Tree依然增加了200多家门店。事实上,经济不景气对于Dollar Tree来说,带来了更多好处,其中一个就是租金下降,新开的Dollar Tree连锁店可以用更低的租金在更好的购物中心租到店面。

  小型零售店的规模是其存活和发展的重要条件,单体店铺经营的缺陷会越来越明显。开设新店就是提高资金的利用效率,也就是人们常说的“钱生钱”。在中国零售市场,传统的单店经营以盈利为主已经难以有所作为,要将经营目的从单纯的盈利转移到规模经济上来。

  规模障碍可以说是我国众多小型零售店面临的最严峻的挑战,也被很多人理解为发展空间不足。实际上,经过分析,国外零售商家进入中国市场,几乎都是针对中国一、二线城市,发展大型购物中心或者超市。

  对于小型零售店来说,走向规模化可以反其道而行。要知道,就人口密度而言,中国零售市场还大有可为。处于劣势的小型零售店可以从地县级城市入手,积极占领市场盲点,中小型城市就是不错的选择。

  单纯从同类商品的利润来看,不管是大型购物超市,还是小型零售店,几乎是没有太大差距的,只是经营范围有所不同而已。因此,对于小型零售店来说,进行规模扩张,“以农村包围城市”是一条不错的战略,克服了小型零售店的小规模以及分散性缺点。

  我国小型零售店始终处在一种“作坊式”的经营模式,没有规模化、品牌化。哪怕是在小店铺如火如荼的辉煌时期,也没有出现过一家有自己品牌的店。

  建立供应链是关键

  实际上,物流、信息以及资金都是商业供应链中最重要的三个部分。沃顿商学院教授马歇尔·费希尔曾明确指出供应链的作用,一是减少产品的物质成本,二是市场调节成本。小型零售店在规模化的过程中,通过对供应链的完善,可以加强与供应商的协调,从而达到减少库存积压,减少成本的目的。而且能够及时准备改善经营信息,以适应市场情况。

  在中国市场,小型零售店的经营越来越困难。不管是以往的“一元店”,还是后来的“二元店”、“三元店”,依然逃脱不了没落的命运。竞争越来越激烈,利润空间越来越低这都不是最根本的原因。实际上,我们缺乏的是完善的供应链。

  中国现有的零售系统缺乏对小型店铺的供货市场,也就是说,很多时候,我们的小型店铺需要自己去建立供货系统,找到自己适合的经营方式,更多的在优化供应链方面做文章。如果还停留在传统单店的形式,一味在价格上做文章,只会形成恶性循环。

  Dollar Tree的成功给了我们很大的启发,从它们身上,我们看到,在他们的供应链中已经形成了物流、信息流、资金流的一个整体,其整个经营流程几乎已经完全连接在一起。我国小型零售店想要生存和发展,必须跟上国际零售业的发展趋势。
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